Incoterms 2020: quién paga y quién asume el riesgo

Los Incoterms 2020 son las reglas de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que reparten costes, riesgos y obligaciones documentales entre vendedor y comprador en una operación de comercio exterior. Afectan a cualquier empresa que importe o exporte mercancía: determinan quién contrata el transporte, quién paga el seguro, en qué punto exacto el riesgo de pérdida o daño pasa del vendedor al comprador y quién tramita las aduanas. No son ley: son términos contractuales que solo obligan si se incorporan al contrato con la referencia correcta ("FCA Valencia, Incoterms 2020"). La versión vigente es la de 2020, publicada por la ICC y aplicable desde enero de ese año; la ICC revisa las reglas aproximadamente cada década, por lo que conviene verificar que no ha aparecido una edición posterior antes de firmar contratos nuevos.

Qué regula un Incoterm y qué queda fuera

Un Incoterm responde a tres preguntas concretas de la operación logística:

• Entrega y transferencia del riesgo: en qué punto físico el vendedor cumple su obligación de entrega y el riesgo de pérdida o daño de la mercancía pasa al comprador.
• Reparto de costes: quién paga el transporte principal, los seguros, la manipulación en origen y destino, y los trámites aduaneros de exportación e importación.
• Documentación: quién obtiene los documentos de transporte, licencias y autorizaciones.

Igual de importante es lo que un Incoterm no regula: no transfiere la propiedad de la mercancía, no fija el precio ni las condiciones de pago, no resuelve incumplimientos contractuales ni sustituye al contrato de compraventa. Es una pieza del contrato, no el contrato. De ahí el error clásico de cerrar operaciones "con un Incoterm y un correo".

Los once términos y cómo se agrupan

Los Incoterms 2020 son once, divididos en dos bloques según el modo de transporte. El primer criterio de selección es ese: modo de transporte, no precio.

Para cualquier modo de transporte (incluido el contenedorizado):

• EXW (Ex Works): el vendedor pone la mercancía a disposición en su fábrica o almacén. El comprador asume todo desde la carga en el camión.
• FCA (Free Carrier): el vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador, en su fábrica (cargada) o en otro punto (sin descargar). Es el término que la ICC empuja para tráfico contenedorizado.
• CPT (Carriage Paid To): el vendedor paga el flete hasta destino, pero el riesgo se transfiere al entregar al primer transportista.
• CIP (Carriage and Insurance Paid To): igual que CPT, pero el vendedor contrata además un seguro con cobertura amplia (cláusulas A del Institute Cargo Clauses, el nivel máximo) hasta el destino pactado.
• DPU (Delivered at Place Unloaded): el vendedor entrega la mercancía descargada en el lugar de destino. Es el único término en el que el vendedor asume la descarga. Sustituye al antiguo DAT de la edición 2010.
• DAP (Delivered at Place): el vendedor entrega la mercancía a disposición del comprador en el medio de transporte, lista para descargar, en el lugar de destino.
• DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor asume todo, incluidos despacho de importación y tributos en destino. Es el máximo nivel de obligación para el vendedor.

Solo para marítimo y fluvial (mercancía a granel o no contenedorizada):

• FAS (Free Alongside Ship): entrega al costado del buque en el puerto de embarque.
• FOB (Free On Board): entrega con la mercancía a bordo del buque designado por el comprador.
• CFR (Cost and Freight): el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere al embarcar.
• CIF (Cost, Insurance and Freight): como CFR, más un seguro contratado por el vendedor con cobertura mínima (cláusulas C).

El punto crítico: dónde se transfiere el riesgo

La confusión más cara en comercio exterior es creer que quien paga el flete asume el riesgo durante el trayecto. No es así. Coste y riesgo viajan por separado en los términos C (CPT, CIP, CFR, CIF): el vendedor paga el transporte hasta destino, pero el riesgo se transfiere en origen, al entregar al primer transportista o al embarcar. Si el contenedor cae al mar en mitad del Atlántico en una venta CIF, el perjudicado es el comprador, que reclamará al seguro que el vendedor contrató en su favor.

En los términos D (DPU, DAP, DDP), en cambio, coste y riesgo viajan juntos hasta destino: el vendedor asume ambos hasta que la mercancía llega al punto pactado. Y en los términos E y F, el comprador asume el riesgo prácticamente desde el inicio de la cadena.

El criterio práctico que usa el sector para leer cualquier Incoterm es localizar dos coordenadas: el punto de entrega (dónde cambia el riesgo) y el alcance del flete pagado (hasta dónde paga el vendedor). Cuando ambas coinciden (EXW, FCA, DAP, DDP), la lectura es sencilla. Cuando no coinciden (los cuatro términos C), ahí viven las reclamaciones.

FOB: el término marítimo más usado y peor entendido

FOB nació para graneles y carga convencional: el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque que designa el comprador, y desde ese momento el riesgo es del comprador. El problema es que buena parte del comercio mundial lo usa hoy para contenedores, y ahí encaja mal por una razón operativa: el contenedor no se entrega a bordo, se entrega en la terminal del puerto, días antes de la carga efectiva. Entre la entrega en terminal y el embarque, la mercancía está en tierra, fuera del control del vendedor y todavía bajo su riesgo según la letra de FOB.

Los errores habituales con FOB:

• Usarlo para contenedores. La propia ICC recomienda FCA para tráfico contenedorizado: la entrega se produce al entregar al transportista en el punto pactado (terminal, plataforma), que refleja la realidad operativa. Además, con FCA el vendedor puede obtener el conocimiento de embarque (bill of lading) "a bordo" cuando lo necesita para el crédito documentario, algo que con FOB depende de la voluntad del transitario del comprador.
• Confundir quién contrata el flete. En FOB el comprador fleta el buque. Si el comprador retrasa el fletamento o designa un buque que no llega, los costes de almacenaje en puerto corren de su cuenta, pero solo si el vendedor ha cumplido los plazos de aviso. Las disputas por demurrage y storage en origen son un clásico.
• Creer que "FOB puerto de destino" existe. No existe en Incoterms: es una invención de uso comercial en algunos mercados que genera contratos ambiguos. Si el vendedor paga el flete, el término es CFR o CIF, no FOB.

CIF: seguro mínimo y riesgo en origen

CIF es el término estándar en graneles y materias primas: el vendedor paga flete y seguro hasta el puerto de destino. Dos trampas concretas:

• La cobertura del seguro es mínima. Incoterms 2020 exige en CIF solo las cláusulas C del Institute Cargo Clauses, que cubren siniestros mayores (hundimiento, colisión, incendio) pero no daños ordinarios, roturas o mojaduras. El comprador que quiere cobertura amplia debe pactarlo expresamente en el contrato o contratar un seguro complementario. En CIP, por contraste, la edición 2020 elevó la exigencia a cláusulas A (todo riesgo con exclusiones), precisamente porque CIP se usa para mercancía manufacturada de mayor valor.
• El riesgo se transfiere al embarcar, no al llegar. El comprador asume el riesgo del trayecto marítimo aunque no haya pagado el flete. Su protección es la póliza que el vendedor contrató a su favor, y reclamar contra un seguro con cláusulas C por un daño no cubierto es reclamar contra una pared.

La práctica habitual del sector: en compras CIF de mercancía sensible a daños, el departamento de compras revisa la póliza antes del embarque, no después del siniestro.

DAP: cómodo para el comprador, delicado para el vendedor

DAP traslada casi toda la cadena al vendedor: este entrega la mercancía en el lugar de destino pactado (el almacén del comprador, típicamente), a bordo del medio de transporte y lista para descargar. El comprador solo descarga y despacha la importación. Los puntos donde se rompe:

• El lugar de destino mal definido. "DAP Madrid" no es un lugar de entrega; es una provincia. Si el contrato no fija la dirección exacta, el vendedor entrega donde le parece razonable y el comprador asume el transporte interno desde ahí. La redacción correcta incluye dirección completa.
• La descarga no está incluida. El vendedor no tiene obligación de descargar. Si el camión llega y el comprador no tiene medios o personal para descargar, los costes de espera y el riesgo durante la demora se discuten después, con la mercancía encima de un camión. Si se quiere que el vendedor descargue, el término es DPU.
• El vendedor asume el riesgo en un país que no controla. Hasta la entrega, cualquier daño en ruta es problema del vendedor: retenciones en frontera, daños en el transporte terrestre de destino, robos. Las empresas que venden DAP de forma sistemática suelen cubrir ese tramo con seguro propio, porque el Incoterm no les obliga a asegurar pero el riesgo es suyo.
• Confundir DAP con DDP. En DAP el comprador paga aranceles e impuestos de importación y gestiona el despacho. Operaciones cerradas verbalmente como "entregado en destino" acaban en disputa cuando llega la liquidación de aduana.

Cómo se elige el término en la práctica

En la negociación real, el Incoterm se decide cruzando cuatro variables, no por costumbre:

• Modo de transporte: contenedor apunta a FCA/CPT/CIP; granel marítimo, a FOB/CFR/CIF; terrestre puerta a puerta, a los términos D o FCA.
• Capacidad logística de cada parte: quien tiene mejor acceso a fletes y transitarios en un tramo suele asumirlo, porque lo compra más barato y lo controla mejor. Un exportador español sin red en el país de destino raramente gestiona bien un DDP.
• Forma de pago: con crédito documentario, el vendedor necesita controlar la obtención del bill of lading, lo que empuja hacia términos donde él fleta o entrega al transportista (FCA, CIF, CFR) y complica EXW o FOB puros.
• Fiscalidad y aduanas: en DDP el vendedor actúa como importador en destino, lo que puede exigirle registro fiscal en ese país; en EXW el comprador gestiona la exportación en origen, lo que choca con las exigencias de acreditación de la salida de la mercancía para el IVA en la UE. Estos puntos dependen de normativa tributaria y aduanera que cambia y difiere por país: hay que verificar la situación vigente en cada jurisdicción antes de comprometer el término.

La regla de redacción que evita la mitad de los litigios: Incoterm + lugar exacto + "Incoterms 2020". "CIF" solo no dice dónde ni bajo qué edición; "CIF Puerto de Santos, Incoterms 2020" sí.

Preguntas frecuentes

¿Los Incoterms 2020 son obligatorios?

No. Son reglas contractuales de la ICC, no legislación. Solo obligan si las partes los incorporan al contrato, citando el término, el lugar y la edición. Si el contrato no los menciona, se aplica la ley que rija el contrato. Conviene verificar que la edición 2020 sigue siendo la vigente al firmar, porque la ICC publica revisiones periódicas.

¿Qué diferencia hay entre FOB y FCA?

FOB es exclusivo para marítimo y la entrega se produce con la mercancía a bordo del buque; FCA sirve para cualquier modo y la entrega se produce al entregar al transportista designado por el comprador, en fábrica o en terminal. Para contenedores, FCA refleja mejor la operativa real (entrega en terminal, no a bordo) y facilita al vendedor obtener el conocimiento de embarque.

¿Quién paga el seguro en CIF?

El vendedor contrata y paga el seguro hasta el puerto de destino, pero a favor del comprador y con cobertura mínima (cláusulas C). El riesgo del trayecto lo asume el comprador desde el embarque. Si la mercancía requiere cobertura amplia, hay que pactarlo expresamente o complementar la póliza.

¿Puedo seguir usando Incoterms 2010 en un contrato nuevo?

Sí, las ediciones anteriores no caducan: un contrato puede citar Incoterms 2010 o incluso 2000 y será válido si las partes lo acuerdan. El problema es práctico: mezclar ediciones entre operaciones o no citar la edición genera interpretaciones distintas sobre puntos como la cobertura de seguro en CIP o la entrega en DPU/DAT. La referencia completa con la edición evita esa ambigüedad.